广东体育+_亚运会电竞

admin 2022-07-01 阅读:23 评论:0
记者 | 李京亚 编辑 | 1   上市即巅...

记者 | 李京亚

编辑 |

1

  上市即巅峰、烧钱打市场是美国To B头部企业的通病,以一己之力点燃行业热度的RPA灯塔UiPath试图打破这一魔咒。

  2021年年初,UiPathF轮估值使其成为仅次于Snowflake的第二大昂贵公共SaaS公司,与当时最炙手可热的大数据独角兽Databricks估值相当。20214月,UiPath的上市创下了美股史上第三大软件业IPO,按首日收盘价估算,市值达到358亿美元。

  UiPath能成功聚集诸多资本得益于技术和模式,其产品一直保持着很高的市场采用率,近几个季度的营收增速都在50%以上,在SaaS界最为看重的ARR指标上一直有上好表现。此外,UiPath有着很受华尔街欢迎的长尾市场覆盖模式。截至430日,UiPath客户超过了1万个,其中绝大部分是ARR小于10万美元的小客户。

  但UiPath近年也在烧钱打市场,上市后亏损连续增大,市值出现大幅缩水,直到最近一个季度才有所好转。2022Q1UiPath的营收为2.45亿美元,同比增长31.6%,处在接近盈利的状态,运营亏损也在新季度出现了收窄,同时ARR增长达50%,客户群体继续保持了高速增长。这些对市值不断下跌的SaaS公司来说都是利好消息。

  界面新闻日前对UiPath大中华区副总裁邹作基和中国区售前总监陈磊进行了专访,谈及了UiPath的获客策略,对新兴技术风口的见解和对国内RPA红海竞争的态度。

  UiPath大中华区副总裁兼董事总经理邹作基

  邹作基加入UiPath两月广东体育+_亚运会电竞,此前数年曾担任微软公司副总裁和大中华区首席策略官,如今负责推动UiPath在大中华区的业务战略和增长。陈磊则于2018年年底加入UiPath,是其国内市场的骨干成员。

  UiPath中国区售前总监陈磊

  关于产品策略

  界面新闻:UiPath全面进军国内市场3年多,渗透率和你们预期的是否一致?

  邹作基:渗透率还好,但用户的用量方面比我们的预期大了很多。针对大型高端制造业的厂商客户,我们已经做了一千多个自动化流程,这让人惊讶。

  过去三年好似播种,大中华区用UiPath技术的企业除很多大型高端制造业厂商外,也有大型房地产以及大的MNC落地大中华区的客户。但仍有一些地带我们刚做了些开端的应用场景,没有完全把技术打开。因此,下一步我们计划首先把这几年打造出来的客户群做大,做深;其次,关注一些国内比较靠前的行业,打造一个自动化标杆性的领域,如备受供应链困扰的零售业、汽车行业等;再者是建立新的生态系统。

  陈磊:我加入UiPath时在内地刚刚建立办公室。三年多时间,我们在银行领域做出了深度和广度。像华东和华北的证券公司,很多都在使用UiPath平台,有公司把UiPath作为入职培训的一部分,而保险公司、高端制造行业和汽车主机厂也有大量客户。

  界面新闻:这两年你们在不断引入新功能,也在精简各类流程和技术,其中遵循怎样的思路?

  陈磊:我们产品的架构包括发现、构建、管理、运行、人机交互、治理和评估几个模块,主要有以下4个特点:

  第一,构建UiPath平台的原则是面向用户和市场。UiPath这些年一直向自动化平台的目标演进,面向自动化过程当中所有干系人,包括流程的分析师、自动化的用户、IT相关人员以及开发者,在我们的平台上都有一系列功能去支撑他的业务。

  第二,UiPath用一个平台覆盖了整个自动化的生命周期。

  第三,重视人机交互和使用者的感受。这里的发展逻辑跟精简有关广东体育+_亚运会电竞,也就是成本。许可的价格只是浮在表面上的事实,买一台UiPath的产品比国产贵,但你要考虑到,机器人之间的稳定运行和协作,部署和大量的持续运维都需要长期花钱。

  第四是要简化部署和运维,让整个运营成本降低。

  获客逻辑

  界面新闻:国内RPA市场有着低数字化程度、高定制化需求的特征,UiPath是怎样根据国内市场特点推动各行业的自动化进程的?

  邹作基:我们现在跟全行业用户去谈数字化转型,已经很少听到有客户说不感兴趣,但挑哪个方向怎样去做,这对企业来说是最困难的。

  想要加快行业自动化速度,我们还是走产品标准化路线,在客户每个业务的内容底下给出一个概念,比如从哪个业务内容开始做,我们普遍的案例是怎样去做,以加快他们项目落地的能力。这样在同一个行业,同一个客户,可以做到在不同的部门覆盖自动化的能力。

  陈磊:我们的技术具备可移植、可复制性。我们收购了Cloud Elements,是做API集成的。UiPath的平台现在能够实现跟套装软件迅速集成,尽管有的场景差异很大,也无需专为某些客户进行定制。

  界面新闻:你们如何处理和不同行业SaaS公司合作时的关系?

  邹作基:我们做的是跨平台应用,并不处在哪一个应用底下,而是把整个平台的自动化串在一起,通过很多不同类型的API去搭建。其他SaaS厂商做自动化,主要做自己内部应用的自动化。

  陈磊:像用友、SAPSalesforce、金蝶以及钉钉这些跟我们有共同客户的SaaS厂商,他们发布新功能时只要有一个标准API发布出来,我们就可以主动通过建立连接的方式,将其实现自动化。反过来SaaS厂商们不需要做任何一点定制,只需要有一个标准的API

  技术风口

  界面新闻:三年前,你们收购了荷兰流程挖掘公司ProcessGold,现在流程挖掘已经成为新风口,怎样才能有效用好这项技术?

  陈磊:RPA平台和流程挖掘的技术要做整合才能更好应用。流程挖掘属于分析类工具,UiPathProcessGold收购以后,我们花了相当长一段时间做整合。整合是双向的,流程挖掘在没有整合之前是独立系统,两个平台整合后,流程的准实时分析和自动化的作业结合在一起,就出现了正向循环,之后不断螺旋提升。

  邹作基:流程挖掘要做到有效的企业自动化,否则只会流于表面,无法成为核心。我们认为流程挖掘是端到端的,其整体不容易看到,想做整个挖掘体系要跨过多个平台。

  界面新闻:UiPath现在划分产品版本的商业逻辑是什么,免费版本是否承载了获客引流作用?

  陈磊:产品上我们分成了云端版本、社区版本、预览版本和真正交付给客户使用的正式版本,但内部一般只分成两类,免费和收费的。

  我们做免费版本并不是为了获客,是为了给学校里的学生和技术爱好者提供学习之用,UiPath学院也是免费的。UiPath一些做法其实并没有商业意图,而是更加关注ESG

  邹作基:我们面对的客户群基本是海外的MNC用户、国内比较大的行业用户,或者是在国内的国有企业(SOE)、民营企业(POE),他们的商业环境都比较复杂,不会随便使用免费的产品。

  很多人误解了RPA

  界面新闻:有投资人认为,等到RPA渗透率达到20%-30%广东体育+_亚运会电竞,新产品就很难再有机会,UiPath会不会有一天面临增长乏力?

  邹作基:大家都误解了RPA。有些人把RPA变成了一个工具,所以拼命想做事的人觉得现在到了瓶颈,如果最终要做的是企业自动化就不一样。

  国内企业自动化是很新的市场。我们看RPA,并不看现在市场的渗透率是多少,反过来会看我们客户已经做了多少。

  界面新闻:自动化是不是企业数字化转型里最慢的一个链条?

  邹作基:对,在银行业、制造业、汽车行业和零售,自动化都有巨大的空间,现在各行业自动化程度连10%都没有。哪怕国内RPA跟风热度最高的电商——这个从数字化背景里出来的赛道,也有很多可改变之处。

  去年,UiPath创始人兼CEO Daniel Dines曾告诉我,UiPath去年上市之后,才刚开始把我们想要做的事情做起来。这也是我对于行业的感受。

责任编辑:吴剑 SF031

版权声明

本文仅代表作者观点,不代表百度立场。
本文系作者授权百度百家发表,未经许可,不得转载。

分享:

扫一扫在手机阅读、分享本文

发表评论